2021年11月1日，《中华人民共和国个人信息保护法》（下简称《个保法》）正式实施，对个人而言，个人信息共享使用的安全边界得以筑牢；同时，对于企业来说，《个保法》的正式生效也意味着此前在数字营销过程中依靠谋“私”获得野蛮成长的时代得以终结。

“毫无疑问，如果企业一直采取传统粗犷式的营销获客策略，当下时代会毫不犹豫把你淘汰。”在11月3日由腾讯、销售易、致趣百川、保利威、帆软联合主办的“数字创新、智见增长”上海分会场上，致趣百川SVP刘玺如是说道。

那么，在《个保法》划出的红线之下，企业如何才让营销真正成为驱动企业增长的重要动能？

会上，销售易销售副总裁Noreen Yao 、销售易市场副总裁鲁扬、致趣百川SVP刘玺给出了他们的答案。

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VUCA时代下，企业营销要将技术能力注入DNA

这是一个VUCA时代，一方面商业环境呈现出跳跃性和震荡性变化，另一方面，5G、大数据、人工智能、区块链等颠覆性技术不断变革涌出。

营销世界也不例外，其充斥着易变性、不确定性、复杂性。“我们观察到，当下的企业营销发展发生了一些改变。”致趣百川SVP刘玺表示，一方面，企业客户的信息来源变得更加多元化、社交化。

据中国互联网络信息中心发布的《中国互联网络发展状况统计报告》（下称《报告》）显示，截至2021年6月，我国网民规模达10.11亿，互联网普及率达71.6%。其中，有8.88亿人看短视频、6.38亿人看直播，8.12亿人网购、4.69亿人叫外卖......数字消费者接受到的信息来源变得越来丰富。

此外，《报告》显示，即时通信社交类应用用户规模最大，人数为9.63亿，占据网民总数的97.3%，即时通信社交应用成为数字消费者的主要信息获取来源。“针对越来越多的客户触点，营销的投放渠道也必须更加多元化、社交化。”刘玺说道。

另一方面，企业客户的采购动作开始由线下转向为线上，数字化采购成为趋势。他强调，这种转变的背后需要品牌与客户之间建立起强大的信任度，因此，在采购之前，企业客户会通过各种渠道对品牌及产品做大量研究，同时企业也必须做好营销工作。

如何做好营销工作？

首先在于认知。“我们常常认为营销是一门艺术，它没有一套统一的、放之天下皆准的法则，它在人与人之间的社交中诞生，它需要艺术性的灵感与创意。”销售易市场副总裁鲁扬表示，“但现在，我们发现，营销也是一门科学，量化或科学技术手段的制定与应用能让企业营销效果更上一层楼。”

一切正如“MarTech 概念缔造者”、“美国营销技术之父”Scott Brinker所言：“营销已经成为一门以技术为动力的学科，因此营销组织必须将技术能力注入到他们的DNA中。”

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MarTech仍有广阔发展空间

营销技术，即MarTech，由Scott Brinker于2018年首次提出，简单来说，可认为其是技术视角下的数字营销活动，例如营销云、CRM、CDP、SDSP等都属于MarTech的范畴。

致趣百川SVP刘玺认为，MarTech是管理客户购买旅途的“神经中枢”，从高效获取线索、加速线索孵化、提高线索转化为客户，Martech发挥着枢纽作用。

重要性反应在市场上来看，据《2021/22全球Martech行业报告》预测，2021全年全球Martech市场规模约为3448亿美元。这是一个非常庞大的数字，其表明Martech在营销中的作用已经越来越重要。报告还显示，调查受访的61% 营销人员认为其已经是营销策略的核心。

就国内市场发展而言，此前，数据技术服务商——创略科技联合创始人兼总裁杨辰韵告诉朋湖网，MarTech板块目前在国内数字营销市场占比大约不到10%，市场规模大概在五百万到千万人民币左右，相较于占比28%以上份额的国外市场而言，仍有广阔的潜在发展空间。

此外，据朋湖网了解，截止到2021年11月3日，数字化营销领域已有73笔融资，融资金额近80亿元人民币，已达新高。

毫无疑问，营销领域中正在进行着一场以技术创新驱动的数字化变革风暴，亦有越来越多的企业与资本涌入市场之中。

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MarTech板块的销售管理体系：以CRM为抓手

CRM是MarTech中的重要销售管理与支持体系。在CRM领域，销售易深耕十年，致力于赋能企业打造以客户为中心的运营管理体系，实现规模化增长。在谈及对于业务管理的看法时，销售易销售副总裁Noreen Yao认为：“企业需要一套看得清、控得住、管得了、做得好的销售管理体系。”

“我们常说，销售管理难，难在人分散；销售管理易，易在有团队。”她强调，一个想达成快速增长的销售团队必须要搭建一个销售体系，并且是可复制可规模化的。

对于具体如何实现，Noreen Yao着重谈到了几点：首先，需要针对不同业务模式提炼并持续优化符合企业发展现状的销售方法论，例如明确统一销售语言和标准化销售动作。

其次是要优化销售日常检查机制，以CRM作为管理抓手，不断强化战略到执行的落地，并及时为销售赋能，借助CRM实现业务管理的数字化与可视化。

另外尤为重要的是建立销售、运营及服务等团队的协同机制与流程，不断提升以客户为中心的协同效率。

（图源：销售易）

对于员工而言，CRM系统所具有的提供规范业务流程、确保操作的一致性，信息及时共享，制度与工具的配合等特点，可以为其提供更便利、更高协同的工作平台；对于管理者而言，通过客户信息整合，商机挖掘跟进项目监控，合同执行监控，服务过程管理，关键点预警提醒等功能，可以为其提供更清晰、更直观、更可控、更优化、更高效的管理方式。

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MarTech板块：CDP是数字化转型的重要基础设施之一

除却CRM系统以外，智能客户数据中台（CDP）亦是企业营销技术领域关注的焦点所在。

致趣百川SVP刘玺表示，越来越多的企业已经意识到了CDP是数字化转型的重要基础设施之一。“2016年，只有5%的公司在使用统一的数据管理平台或技术，发展到2019年，已经有30%的企业正在或已经完成了CDP的搭建，34%的企业计划在一年内实施CDP。”

创略科技联合创始人兼总裁杨辰韵亦告诉朋湖网，“从17、18年头部客户陆续进行有计划性采购发展到现在，在疫情的催化下每个行业都有10%—30%的肩部用户关注并开始立项招标。CDP的市场规模在国内至少是百亿级别。”

“致趣百川一直致力于深耕B2B的CDP。”刘玺认为，B2B的CDP更需要具备洞察和互动能力，需要洞察客户行为轨迹，给予线索分析归因，并给出下一步建议，拉近与线索之间的距离，“线索打分需要更加灵活。”

此外，需要更加灵活的动态分组，即根据客户属性、动作等的组合规则划分客户分组，并且在客户不满足条件时自动移出分组。刘玺举例进行了说明：“‘如初次注册且没有看过公司介绍’的可以划分为‘新客户组’，定期推送公司介绍给该组用户，用户看过后自动移出。”

“致趣百川一直在思考如何让客户营销体验更佳，营销效果更佳这件事情。”刘玺表示，未来，致趣百川会让B2B的CDP发挥出更大的价值。

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结语

在VUCA时代，无处不在的黑天鹅与灰犀牛事件、复杂多变的互联网环境对企业的数字化营销管理及增长提出了更高的要求。

在充满困难与挑战的市场面前，对于B2B企业来说，要注意的只有11个字：

技术是一切博弈的最终章。