信通院数据显示，2020年中国数字经济达到39.2万亿的规模，数字化占比超过50%，其中，服务业的渗透率为50%，工业领域为21%，农业渗透率为8.5%。TOB企业服务在新的消费场景下正面临新的机遇与挑战。

2022年2月17日下午，第一新声举办线上CXO分享会第三期，与一众TOB企业创始人对于TOB企业在消费场景下的新机遇进行讨论，为消费行业的数字化解决方案提供者们呈现新型视角下的价值方向。

根据TOB企业道一云的调研和采访发现：“2021年数字化转型和渗透程度还不够高，很多行业还处于刚起步阶段，比如消费、零售、地产等，甚至有些行业渗透率不到1%。数字经济、数字中国是大趋势，具有来自市场自下而上的需求，同时也引起了政府部门自上而下的重视和政策推动，政策推动在很多行业已经逐渐往下进行落实和渗透。”

从行业角度来看，TOB企业第一新声认为：“数字中国不仅是风口和浪潮，也是科技产业化和产业数字化的融合革命，此革命是传统文明向数字文明跨越的历史大迁徙。”风口和浪潮会停息，但历史性迁徙终将诞生新的文明。

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以客户和订单为中心建立销售运营闭环系统

在新的数字时代，相较之前传统领域场景，CIM场景、OA场景正面临全新的态势。道一云创始人梁彬分享道：“如何做到以客户为中心开展销售和运营，这是所有的TOB企业依旧会面临的老生常谈的话题。”从近年的行业观察来看，应运而生了RPA、E代码、无代码、API、web3.0、数字孪生技术为代表的新兴技术赛道，以新技术为代表的头部公司在消费、零售、汽车、金融等传统产业场景下，正加速落地与业务融合。TOB企业服务赛道已显现秉承低代码、高效率理念为企业提供完整解决方案的公司。

诸多企业虽然搭建起了相关系统，但仍然只在口号上做到了以客户为中心，没有紧密相扣的可执行服务系统，公司内依然存在独自面对客户的销售、独自以客户为中心的领导者、忙于各自任务的职能员工，而交付场景的投诉问题往往会涉及到层层交接问题，存在传达信息不全面、不及时、不集中等弊端，最终导致开发部、施工部、项目部集体无助，解决不了客户的问题，从而直接影响客户的服务体验。因此，TOB企业服务领域出现了新机遇。

面对一线信息的断片、直接了解客户情况的渠道的缺失，TOB领域可以建立连接销售、生产、财务铁三角关系的新系统，以全局视角和基础业务支撑系统聚焦于客户和订单。在此全局视角下，所有人需要在铁三角上发挥作用，建立以客户和订单为中心的驱动闭环。道一云称：“对于销售端来说，时下中国的微信是较强的生态体系，TOB企业可以通过企业微信对接客户流量。”如果把销售、生产、财务铁三角三端全部打通，以统一视图面向客户，上一代的SCIM和CIM很难兼顾获客和存量运营，存在不够智能、场景应用能力薄弱等弊端。TOB企业此时可以抓住机遇，以新的智能系统提供订单、合同、开票，甚至复杂的人机财力项目管理、生命周期管理。

在此同时，传统的应用需要更新建模、整合财务信息、整合生产信息的功能，TOB企业服务可以在此机遇下提供智能一线界面、立体管理技术、连接转化技术，建立触达客户信息的平台。

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为品牌营销提供精细化数据指导

SaaS系统为企业降本、开源、增效

2021年，新品牌在国内发展得汹涌澎湃，伴随着广告投放技术的发展，企业对于AI、IP工具的需求越来越大。疫情常态化同样加速了消费行业的数字化进程，越来越多的产品和优秀的创业公司将业务融入到了产品的研发、生产、项目管理、门店管理、营销、售后等各个环节。

除了依托数据化能力，为了达到目标人群足够的覆盖百分比，企业还可以借助媒体的力量进行广告投放，比如腾讯、优酷，但媒体平台之间的数据信息是不互通的，为了避免最大限度利用投放资源和资金，需要利用中间方平台，跨媒体控制广告投放次数并展示给客户。在此管道之上会产生数据化指导，企业需要更加精细化的数据化指导方向，比如用以精准区分大数据公域目标人群、新增创意吸引力，而不仅仅是给年龄和性别作分区。这也同样促成了行业内数据标签公司之间的合作，核心算法带来了恒定比例和规律性的曝光，提升了明确性价值，其外，平台与电商合作、详细落实到交易层面数据，促进了流量转换。

针对不同层级的线下门店产出不同的渠道模式、配送模式、履约模式

惠合科技创始人郑云帆指出：“尚在2010年左右，国内企业开始注重构建内部数字化系统；2015年，品牌内援性的数据体系已经建设地比较完善，比如ERP体系、内部销售管理体系，企业开始思考如何建立外部管控和消费者触达、客户触达渠道的数字化，这个时候诞生了诸多平台为这些内容服务。”大品牌基本已摒弃过去使用的传统经销商渠道，全渠道建设比较完善，如今面临的急迫需求是降本、开源、增效。线上SaaS系统的使用替代了传统巡店人员，提升了巡店效率，加快了货品上架速度。

对于前两年比较火的新消费品赛道来说，如何连接线下数以百万计的传统渠道的门店，也是TOB企业服务行业的另一新机遇。这个时候可以通过人力拜访互相对接门店，尤其面对如今城市分级显著的现象，不同层级的城市需要对应不同的渠道模式、配送模式、履约模式，由此控制成本和覆盖半径。关于提高品牌对于更下层级城市的覆盖效率、成本控制能力，这是TOB领域新的企业服务增量机会。

使用AI技术规划数字化业务

品牌商业活动在营销数字化转型的过程中，也有着自己需要面临的壁垒。加和科技创始人王可攀称：“关于数字化工作和项目，如何衡量产生的结果？又该怎么将工作与项目具体落实到业务价值上？这是赛道内企业需要完善的部分。”

电商是人力密集型行业，企业搭建自动化流程的需求较大，可以通过软件在场景中替代一部分人工工作，例如上下架，发货，退货、竞品数据监控、生意参谋的数据提取等。影刀创始人金礼剑讨论到：“部分KA客户的产品线较完整，客单价较高，定制化比例偏高，交付周期会比较长，人力成本也较高。”这个时候AI技术可以缩减壁垒，提高数字化规划业务的能力，不过需要注意的是，企业需要有规划地对于市场资源进行累积。

回归并深挖产品质量与服务质量

数字化的具体落实需要多阶段铺垫，例如习近平讲到的数字化、系统化、智能化可以作为三个阶段顺序。企业在第一层面数字化角度时，需要首先搭建数据的基础系统，将自身的指导性决策信息收集起来，进而进入到下一阶段的系统化、智能化领域，使整个营销链变得更加高效。

企业对于步骤角度有很多选择，比如搭建基础平台，再使用基础平台的能力指导相关业务，不过前期搭建平台的所需时间会比较长。其中，如果部分企业搭建的基础设施系统不完善，会导致比较难看到产出，这是营销数字化企业转型过程中存在的问题。

在挑战和机遇并存的新消费形式下，TOB企业服务领域应关注产品与服务质量。回顾早期，场景解决方案的重点问题是单点需求或复制性需求，如今，企业高效益、多用户市场、价格策略、营销策略等才是高关注领域，TOB企业服务应针对目前业务进行深挖，呈现好的服务状态。

回顾最初消费主力平台PC端，其市场比例仅为5%，如今重心已转移到移动端。伴随短视频崛起、营销方法论的产生，消费市场出现了新的挑战和机遇，这也要求TOB企业服务在为客户服务的支点上衍生出更多的高效落地反馈、新效益内容，在合法合规大环境下，保持并提升客体价值，在变化中找机会，使创造的价值大于客户的付费。