在 SaaS 20 年的采访中，用友网络董事长兼 CEO 王文京讲了一个观点“To B 领域是一个‘老炮用新枪’的行业”。

大致的意思是 to B 领域需要对客户有深刻的理解力，需要有长时间的行业积累，这样的“老将”再结合新的技术（新枪）来解决当下客户的痛点和需求。

我观察整个 to B 领域近二十年，对这句话感触颇深，to B 领域是典型的厚积薄发的行业，需要不断积累来让自身更“懂”客户。

当然，这并不是说新人在 to B 领域没有机会。2014 年后，中国 SaaS 迎来了第一波热潮，也成就了很多优秀的企业，我们对头部的近百家 SaaS 企业的创始人进行了一次分析，发现在国内 to B 赛道的创业者大致分这几类。

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谁在 to B 淘金

第一类是出身用友、SAP 等公司的创业者

这群创业者有一个共同的特点，就是已经在行业里摸爬滚打多年，是典型的‘老炮’，他们理解客户需求，拥有行业 Know-how，能够跟客户很快走到一起，因为“懂”所以有共同的话语体系。

我们之前也讨论过为何 Oracle 出来的人特别少呢？这里有一个很重要的点就是 Oracle 在中国缺“技术”，用友是本土企业，自不必说，在头部的创业者里不少都是出自用友等国内 to B 服务提供商。SAP 在中国有研究院，培养出了一大批有技术能力和业务能力的人才，比如 Convertlab 创始人高鹏、易路软件的创始人王天扬都是出自 SAP 中国研究院。

而 Oracle 在中国本质上还是一个销售型公司，前几年被解散的研发中心也只是做软件本土化和定制化业务，更像一个 Oracle 内部的“软件外包”企业，并没有核心的研发能力。

第二类是出身互联网厂商的创业者

在 to C 红利消失前的几年，有一批互联网的创业者进入 to B 领域，一是当时 to B 市场渐渐热起来他们看到了机会；还有一波人是被投资人“挖掘”出来，含着金钥匙出来创业，方向都是 to B。

出身决定命运，他们这一群创业者出来瞄准的几乎都是工具或者底层市场，他们寄希望于做一款体验极好的产品来改变客户。

比如小鹅通的创始人鲍春健出身于腾讯、易企秀的创始人黄金出自于 CNNIC ，以及出身于百度的神策数据的创始人桑文锋。他们都希望通过打造一个有价值的产品来撬动客户，来改变中国企业相对落后的数字化能力。

第三类是扎根行业多年的创业者

To B 领域中有一波创业者是来自垂直行业，他们本身就是做相关业务的，赶上了 SaaS 发展的浪潮一跃而起。他们的优势是对行业非常了解，在创业时最需要补的课是产品和技术，可以说他们是真正的行业“老炮”，最终把行业经验和新技术结合很好的典范。

代表人物有法大大的创始人黄翔，他本身是律师和律师事务所的合作人出身，他们创业时 O2O 概念破灭，SaaS 概念兴起。第一次见他时，我强烈建议他们提 SaaS 概念，不要再痴迷于自己之前提的法律 O2O 的概念了。

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“老炮”为何吃香

去年 8 月份，在崔牛会的西湖论剑上，一位 SaaS 老板分享了一组来自硅谷的数据，硅谷 to B 创业者的平均年龄是 42 岁，而当天参加西湖论剑的 20 多位 SaaS 创业者们的平均年龄也基本上在 42 岁左右。这一组数据也引来了大家不约而同的掌声。

我想如此的共鸣是来自于大家对 to B 这件事的判断，毫无行业积累的创业者想要进行非工具和底层领域的 SaaS 是有风险的。

但是两个核心的东西在变，一是不断涌现的新技术，二是不断年轻化的用户。这两个改变会导致，不论是“老炮”还是新人都需要快速应用新的技术，去满足新的客户需求和应用体验。

“国内像明源云、广联达，他们在原有的行业积累了大量的经验，向云转型都取得了很大的成功。”王文京列举着行业里的典范，“国外其实也一样，像 Workday 是不是‘老炮用新枪’，像这两年比较火的 Snowflake 是不是‘老炮用新枪’。”

回看每一次技术概念引发的浪潮，发现无论是 SaaS 还是 O2O ，都是概念火热之后，有前瞻的“老炮”入局结合新技术落地。

记得当年 O2O 一片火热大有颠覆传统行业之势，这也让传统行业的大佬们紧张了一把，但是一旦碰到行业资源和 Know-how 的时候，互联网出来的创业者们立马就陷入了困境，反倒是教育了传统行业，唤醒了他们，从而让一批传统企业能够转型成功。

SaaS 似乎也经历了一个同样的过程，2014 年到 2016 年，在资本的推动之下 SaaS 如日中天，所有的创业都闯进了 SaaS 领域，大部分的 SaaS 从业都不看好传统 ERP 的转型之路，但是到了 2018 年之后，一批新的 SaaS 厂商增长失速，而此时传统厂商的却迎来了调整的增长，大有“三十年河东，三十年河西”的感觉。

经历了一轮起伏之后，大家慢慢才发现“老炮”厚积薄发的根本在于，一是深刻理解客户；二是有完整的销售网络；三是产品经历了周期之后逐步完善；四是笃定云之后完成后发先至。

文章开头提到的调研，我抽时间再写一篇文章来详细地聊聊中国头部 SaaS 创业公司的创始人们。

话题讨论：对于 to B 是个“老炮用新枪”的行业，要把 Know-how 和新技术完美结合才能发挥最大的价值，你怎么看？（来源：牛透社）