回望过去三年，科技产业令人印象最为深刻的关键词之一，就是“数字中国”，数字化转型的呼声前所之未有，我们看到，数字化、智能化正在成为国家战略与千行百业的发展趋势。在这一期间，需要联合，需要携手共进，需要达成紧密的合作关系。

在和合共生，共建数智化生态、共筑数字化未来的展望下，“伙伴”这一词，正在数字经济发展浪潮中展现着史无前例的重要价值。对于亚马逊云科技而言，他们亦坚信：合作伙伴是企业发展过程中不可或缺的重要力量。

在2022年举办的亚马逊云科技中国合作伙伴峰会上，亚马逊云科技推出了合作伙伴“3+3战略”。近一年过去了，亚马逊云科技取得了怎样的进展？接下来亚马逊云科技又将如何发力，持续赋能合作伙伴？

2023年6月27日，亚马逊云科技举办了亚马逊云科技合作伙伴业务媒体沟通会，会上，亚马逊云科技大中华区创新成长企业及合作伙伴生态系统事业部总经理倪殿令分享了亚马逊云科技的中国合作伙伴政策。

经过2021年的重塑共赢到2022年的深入“3+3战略”，再到2023年的强化“3+3”战略及四大新合作伙伴计划的发布，亚马逊云科技正在强化对伙伴的全方位支持与价值分享，“伙伴”这一角色的分量不断增长。


01 

重塑：建立价值成就体系

“在亚马逊云科技内部的创新文化机制中，我们强调输入（input）、输出（output）。正确的输入决定了良好的输出结果。”倪殿令表示，对于合作伙伴，亚马逊云科技希望通过价值提升助力合作伙伴提升他们的能力，帮助他们在市场拓展、行业深入、云上创新等方面取得成功，他们自然会在业务上取得相应的成果。

“我们最大的使命，是帮助合作伙伴，让亚马逊云科技的价值、合作伙伴的价值得到认可。”他指出，作为一个公司最重要的就是业务要发展，其称之为规模化或者裂变，而合作伙伴在里面发挥着非常重要的作用。

“我们一直致力于合作伙伴成功，亚马逊云科技、合作伙伴加起来等于客户的成功。如果合作伙伴不成功的话，我们认为没办法做到让更多的客户成功。”倪殿令说道。

为此，2021年，亚马逊云科技发布了合作伙伴的五大路径，包含服务、软件、硬件、推广、培训，这可以说是过去十年期间亚马逊云科技做的最大的一次生态架构调整。合作伙伴类型由过去的技术类和咨询类两大类，升级为了五大路径，这一核心变化让合作伙伴的权益获取方式更加灵活多样，合作伙伴能够更加动态，多样化拓展业务增长边界。

“这五大路径能够更好地帮助合作伙伴找到跟我们的最佳合作方式，选择更清晰的发展路径，加速业务成长和创新的步伐。有些合作伙伴开始在服务路径，将来有一些软件产品后，可以跟我们一起销售，走ISV软件路径。或者有一些硬件的产品、端点利用云的技术，也可以走硬件路径。”倪殿令分享道。

“一直以来我们有两大指导原则：秉持长期主义的原则、关注合作伙伴体验，即在合作伙伴体系建立的时候不会破坏、伤害或损害合作伙伴的体验。通过全方位价值成就体系的建立和推动，不断发力，助力合作伙伴成功。”倪殿令表示，在这一价值成就体系下，亚马逊云科技设立了两个发展目标：一方面，通过价值成就体系，在云技术、创新能力、获客机制、客户体验等方面，帮助合作伙伴成为客户信赖的上云和云上的专家。

另外一方面，凭借亚马逊云科技5+1+1的优势和资源，助力合作伙伴实现全球业务发展，并推动全球合作伙伴之间资源共享、彼此协同，获取更多的客户，实现规模化裂变,  进而创造更多商业价值，合作伙伴可以借助亚马逊云科技，把最好的解决方案通过亚马逊云科技的体系、合作伙伴网络卖到全世界更多的国家去。

“在亚马逊云科技的战略体系里，价值成就、助力合作伙伴成功是我们的长期承诺，不会因为什么样的业务、短期的想法去改变它。”他强调。

02 

深入：构建“3+3战略”

去年9月，亚马逊云科技推出了合作伙伴 “3+3战略”，包括核心能力建设、深度行业赋能和全域覆盖三大举措，以及技术支撑、协同销售和人才培养三大底座。

首先看三大举措。第一大举措是核心能力建设也称之为Competence。据介绍，2022年，大中华区共有33家合作伙伴获得了新的能力认证。目前在大中华地区，已有超过90家合作伙伴，获得了160多项能力认证。

2023年，在合作伙伴核心能力建设方面，亚马逊云科技将着重支持合作伙伴从两方面建设核心能力。首先是通过获得机器学习与人工智能、数据分析和云管理服务提供商（MSP）等能力认证加强自身的云上创新能力；另一方面是着重打造在行业认证、安全合规与业务战略咨询方面的差异化能力，帮助合作伙伴成为客户信任的云上专家。

第二大举措是深度行业赋能。这项举措旨在帮助合作伙伴，利用亚马逊云科技广泛而深入的云服务，开发定制化的行业解决方案，围绕业务创新、业务拓展、精细化运营、客户体验等方面，满足各行业客户的特定需求。

据悉，2022年，亚马逊云科技一共发布了近百个解决方案，覆盖了汽车，医疗，零售，制造，游戏等十大行业。“今年上半年，我们也重点增强了基础设施和工具类型的解决方案。”倪殿令表示，未来，亚马逊云科技将继续在两个方面开展工作：第一方面，持续投入ISV全成长路径（ISV Go-Big），进行行业细化深耕，发展更多ISV、IHV，构建高质量的行业解决方案，帮助客户实现业务的精细化运营、更好地获客，并洞察用户全生命成长周期的行为。第二方面是三方共赢，整合行业资源，实现ISV+SI+客户的三方共赢。

第三大举措是全域覆盖。在全域覆盖方面，亚马逊云科技将重点在三方面帮助合作伙伴，助力合作伙伴深耕本地，全面提升合作伙伴的获客能力。首先，合作伙伴深入学习云上经济，利用迁移和云上运营帮助企业实现降本增效。其次，借助亚马逊云科技成熟的执行方案，加强全域的数字化营销；最后，打造阶梯团队，构建客户成长周期覆盖机制，为客户提供定制化服务。借此，合作伙伴将实现广泛的业务覆盖，进而更好地为企业提供就近的服务和支持。

“上述是三大举措，我们还有三大底座，培养好他以后，你要跟他一起去协同，一起去拓展客户，我们叫协同销售，技术支撑、人才培养。”倪殿令分享道，第一大底座是协同销售。亚马逊云科技将与合作伙伴打造一体化团队，通过联合推广计划、销售线索共享计划、获客激励以及重点工作负载的技术支持等全球各类资源和支持，帮助合作伙伴有效覆盖重点客户、行业及区域，加快业务增长。

相关数据显示，亚马逊云科技 Marketplace也为合作伙伴提供了有效的业务拓展渠道，帮助他们触达全球用户。亚马逊云科技Marketplace（海外区）目前覆盖29个区域，提供来自超过4,000家合作伙伴的涵盖70个品类的逾13,000个产品。亚马逊云科技 Marketplace（中国区）于2020年初正式上线，也快速发展。目前已有来自超过200个卖家的覆盖57个品类超过400款产品上架。

第二大底座是技术支撑，亚马逊云科技的技术专家团队也为不同路径的合作伙伴提供从服务集成、解决方案优化、落地与推广等各个阶段的专业支持，帮助合作伙伴解决技术难题；其次，利用亚马逊云科技丰富的技术和解决方案资源，合作伙伴可以快速构建联合解决方案。

第三大底座是人才培养，亚马逊云科技还通过完善的培训和认证体系为合作伙伴持续赋能。亚马逊云科技学习中心Skill Builder提供超过600门点播课程和精心设计的学习路径，方便企业及其员工自助学习。亚马逊云科技还面向合作伙伴开发了逾40门免费的业务和技术专属课程，帮助合作伙伴建立强大的云人才团队，更好地服务客户。

2022年，亚马逊云科技在中国大陆已经为数百个合作伙伴开展了超过2万人次的多种形式和内容的免费培训。此外，在中国区亚马逊云科技还发展了近20家培训合作伙伴，深入20余个城市，为当地培养云从业人才。

“‘3+3战略’的核心目标是为了赋能合作伙伴成为上云和云上的专家，同时，也是未来实现全球的业务拓展，获得更多客户，通过业务规模化裂变，实现更多的成功。”倪殿令强调道。

03 

强化：四大新合作伙伴计划

在今年的2023亚马逊云科技中国峰会上，亚马逊云科技在“3+3”战略基础上，发布了全新的四大合作伙伴计划。

在行业赋能方面，亚马逊云科技新发布了“亚马逊云科技智荟出海计划”和“可持续发展伙伴计划”，将进一步巩固深度行业赋能举措。

其中，“亚马逊云科技智荟出海计划”旨在帮助制造企业利用跨境电商渠道出海。亚马逊云科技将携手30余家合作伙伴，为工贸一体、ODM/OEM以及品牌企业提供从出海路径规划、产品智能化升级到数字化营销推广的全链路解决方案，帮助其更快地构建跨境电商渠道。亚马逊云科技将为加入本计划的合作伙伴提供全面的资源支持，包括投入技术专家和行业专家团队与合作伙伴共创解决方案，应用生成式AI等技术提升产品能力。合作伙伴的解决方案还将上架亚马逊云科技Marketplace，让客户可以更方便地部署。亚马逊云科技还将协助合作伙伴对接亚马逊电商、广告和物流等全球资源，加速出海。

同时，在制造业聚集的城市，亚马逊云科技还计划与当地政府合作，落地制造业出海赋能中心，聚集资源推动出海。首个制造业出海赋能中心预计将在苏州落地。首批加入智荟出海计划的合作伙伴包括涂鸦、浩方集团、浦发银行、中科创达、移远、智齿科技、Shulex、海邦亿腾、极略科技和博商出海等。

“亚马逊云科技可持续发展伙伴计划”则将携手合作伙伴从战略咨询、方案规划和共创可持续发展解决方案角度，实现能碳管理咨询、碳计量及ESG报告、工业节能优化、清洁能源替换、绿证绿电交易及合规认证六大领域的全链路覆盖，帮助企业实现绿色转型和可持续发展。首批加入该计划的合作伙伴已达10余家，包括德勤中国、埃森哲、普华永道中国、凯捷中国、NTT DATA、博思云为、Centific、长虹佳华、伊克罗德、InnoBlock、Carbon Trust、TUV莱茵、妙盈、探链、秩鼎、金风科技、翰林亿讯和智信远景等。

在助力合作伙伴协同销售方面，亚马逊云科技推出了合作伙伴解决方案工厂和获客激励计划两个新计划。

倪殿令表示，“合作伙伴解决方案工厂”的发布意味着亚马逊云科技将跟全球的合作伙伴一起合作，“如果你入选了，就会有亚马逊云科技的同事帮你去培训全世界的合作伙伴来销售你的产品，我们用这样的理念希望合作伙伴贡献他们市场的洞察，然后跟合作伙伴一起构建解决方案。从0到1很难，从1到10相对容易一点，从1到100就更容易，我们希望能够更快的去复制这些解决方案。”他说道。

“获客激励计划”则关乎合作伙伴的体验，“我们希望合作伙伴把时间精力放到市场上，能够去服务好客户，实现新、老客户的拓新成长。”他强调。

04 结语

今年是亚马逊云科技进入中国的十周年。我们看到，在这十年间，亚马逊云科技携手合作伙伴不断深耕中国，伴随着业务的不断成长，亚马逊云科技的合作伙伴阵营正在蓬勃发展。

我们也清晰地看见，合作伙伴是亚马逊云科技业务增长的引擎，是业务规模化、可持续发展的加速器。目前，亚马逊云科技在中国已经拥有数千家合作伙伴，同时，在全球的合作伙伴数量已经超过12万，覆盖150多个国家。

在下一个十年，我们相信，亚马逊云科技将会足履不停，朝着助力更多合作伙伴完成智能化的时代跃升前进。