未来的电商服务，可能是提供BI服务的企业服务公司；在企业内部的电商团队可能是IT部门底下的架构师、战略师。他们的共同职责就是为企业的数字化转型赋能。

上接生产端，下接客户端，作为连接产业与市场的数字平台，电商行业的发展与变革牵动着各行各业，也正是因为电商的数字化效应，才打下了消费互联网向产业互联网的转变基础。在行业转变的同时，以工业品为首的B2B电商正成为电商领域与产业连接的新的关注热点，并涌现出一批转型取得小有成就的传统工业制造业转型代表。

近日，朋湖网通过研究工业品电商领域现状及所聚焦话题，并与各大知名品牌方共同探讨和交流，发现一些新的趋势和思路：现下的工业品电商只停留在了解决流通效率阶段，但对相当一部分品牌方来说，流通效率并不是亟待解决的痛点，未来的电商服务更有可能是企业服务，包括数据积累、架构建设、系统打通等，甚至赋能于企业的整个数字化转型。

电商所带来的产业数字化变革后劲，超乎我们的想象和期待。

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传统制造业：不参与、不支持、不反对

就目前的传统制造业来说，大多数品牌方的态度仍处于观望态度，即使第一批”吃螃蟹“的企业在经历了短暂的流通速度提升之后，其电商业务带来的成交额增长也逐渐进入缓慢期，其电商业务占比还不到5%；而那些始终处于试探的企业，则更只是把电商作为一种市场品牌策划的项目，不敢“较真”。

徐轶均，施耐德电气B2B平台电商负责人，长期致力于工业品电商效率提升和价值增长研究，在接受朋湖网访问时提到，实际上像施耐德这样的产业头部的传统企业，在引进一项新的业务或决定某项战略时，一切的出发点都是为了业务的稳定和持续性的发展，因此才会在一开始接触电商时倡导一个政策——“三不政策”：不参与、不支持、不反对。

（徐轶均）

事实上，这种典型的保守判断也代表了大部分传统制造业工业企业对电商的态度。业内两家知名化工企业的品牌负责人也向朋湖网透露，他们现在还没有一个完善的电商团队，对电商的态度也比较暧昧，不知道该不该用、也不知道怎么用，更不知道市场上哪种模式的电商可以提供价值。

究其原因，表面上看是因为对电商的认知不够，实际上是和产品的标准化和渠道的单一化程度有关。

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产品特性影响电商模式：撮合、覆盖、营销、融合

对标准化产品和扁平化渠道来说，越标准化的产品就越容易通过电商进行统一渠道管理，从而做到覆盖和下沉，快速地触达小型客户，包括小型的贸易商、中间商，或者是集成商，以及小型的终端用户，而原本这些用户在传统的市场中无法直接触达到大品牌。因此像五金工具、安全防护、低压电气等标准化工业品电商发展得自然比较快。

但非标产品的客户需求不一、转化周期长，涉及到不同决策主体，直接交易的影响因素并不能通过电商进行简单地处理。就拿化工品来说，从原材料开始就无法用标准化衡量，其对电商的需求也不是为了增加渠道和促成交易额，一些化工企业的电商团队只是属于市场营销的一部分。更多处于小步快跑的阶段。

因此，从企业的需求倒推电商所提供的服务，TO B来做电商的初衷就是其帮助企业做到了覆盖和下沉。而现在，电商在产业当中的角色和商业模式正因为产品的特性发生新的变化，且各有区别。

徐轶均表示，目前，工业品电商的商业模式主要分为三种，一种是以线上触达贸易为主的模式，纯粹是价格导向，服务轻，但客户黏性差；另一种是需求统包的服务型电商，比如一些MRO整包类的项目包括售前的咨询，售后的服务，现场支持等，整体服务较重，但客户黏性较强；还有一种是与地方渠道服务团队合作，比如2020年京东工业品发布了一款工业品服务体系——“京工帮”，与上海沪工、库控、工业速派、通达发、比高集团、中盾优固 6 家服务商合作伙伴签署合作协议，补充京东工业品综合品类及专业品类的线下服务能力。

总体来看，随着产业数字化转型进程的加快，电商的角色和模式越来越趋向于融合。

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电商的未来是企业服务

对还在观望的传统企业来说，电商并不是一个目的，而是数字化转型的切口和手段。从流通效率角度讲，电商的速度至少替代了两到三层的经销商，这个过程得益于互联网平台的建设、供应链建设、地推建设，以及支付工具、金融工具、云的成熟，是一个综合影响的结果。

如果仅局限于此，那也只是拿掉了货和人中间的板砖，正如徐轶均所说的”仅此而已“罢了。

但电商所被赋予的期待，应该是更任重道远的使命。

2019年，阿里巴巴推出数字商业操作系统，其CEO张勇预测，未来商业的发展，信息系统建设必须要走到新阶段，要将品牌、商品、销售、营销、渠道、制造、服务、金融、物流供应链、组织、信息管理系统等企业运营中的 11 大商业要素，从消费者视角这一平面上纵深抽象开来，加以立体化，实现在线化，进而达到全面数字化。

阿里巴巴在电商领域所积累的C端消费者数据，为其强大的数字生态打下了坚实的地基，现在的TO B电商也依然能够在为企业的采购、交易的数字化转型中积累B端的数据，并为企业提供数据能力建设。

也就是说，未来的电商服务，可能是可以提供BI服务的企业服务公司；在企业内部的电商团队可能是IT部门底下的架构师、战略师。他们的共同职责就是为企业的数字化转型赋能。

值得一提的是，徐轶均还谈到目前行业里还想象到一个比较美好的方向：在一些大型集团性企业中，可以将各个子公司、各个部门甚至合作伙伴的采购需求整合到一个电商平台，然后电商企业可以直接对接到这个平台，在这个平台上，各地的销售公司、集团的产品部门都集中于此，”这才是真正的采购数字化提升。“

从流通、到销量增长，再到数字化转型，电商所带来的数字化力量可能被远远低估了。正如徐轶均所言，”它不能仅仅被当作一个销售渠道，更应该看到对所有渠道伙伴带来的更大的价值。“