在过去的一年里，用友网络分别陆续剥离了“畅捷通支付”、“友金控股”等金融服务业务，并继续主动收缩软件业务，朝着云服务转型深入。

这一年，也是用友网络自2016年推出云服务转型3.0战略以来的第六年。 

作为ERP管理软件赛道的国内龙头厂商，在经过六年的深耕后，他的“云服务商”身份立住了吗？2022年，用友的方向又在哪里？ 

或许可以从近期发布的2021年财报与昨日召开的2022用友生态大会的内容中窥探一二。 

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云转型初阶段：国产替代战已打响 

紧锣密鼓的云转型正在进行中。 

据2021年财报显示，2021年用友网络实现营业收入89.3亿元，其中云服务业务收入达53.2亿元，同比增长55.5%，占云服务与软件业务收入的61.6%，较上年同期提升 15.8 个百分点，已成为其最主要的收入来源；云服务业务订阅ARR达16.5亿元，云订阅相关合同负债同比增长79.0%。 

此外，在全年实现的营业收入中，金融服务业务收入同比下降72.5%，软件业务收入同比下降18.0%。可以看出，在过去的一年里，用友网络坚定推进业务转型与结构调整，公司业务收入实现了更优质量的结构性突破。 

但与金蝶国际一样，用友亦正处于云转型阵痛期，增收不增利成为当下最大的困境。 

财报显示，去年用友网络归属于上市公司股东的净利润为 7.1亿元，同比减少28.2%；归属于上市公司股东的扣非净利润为 4.1亿元，同比减少55.3%。 

      这似乎是在业务转型与结构升级中必定要面临的一大挑战。对此，用友网络也在财报中表示，由传统许可型业务转向订阅型业务过程中，订阅型业务按用户使用时段分期确认收入，在业务转型阶段会对当期收入规模和增速带来影响，但对公司后续业务及收入增长会带来积极影响。

不仅是用友，金蝶也将订阅型付费模式作为了发力重点，在去年年初，金蝶国际软件集团创始人徐少春便提出了“未来三年要用云订阅模式打造一个全新的金蝶”。 

而净利润亏损的另一方面则是由于研发投入与销售费用的增加，财报显示，2021年，用友网络持续加大研发投入，引进相关高端研发人才，增强云服务产品的平台能力和核心应用能力，持续优化产品性能，研发投入23.5亿元，同比增长 40.7%，研发投入营收占比为 26.4%，较上年同期增加 6.8 个百分点；公司持续升级销售组织体系，加大对客户的覆盖及业务推广，销售费用 20.2亿元，同比增长 31.7%。 

值得一提的是，2021年的销售费用“31.7%”的增速是2017年以来的最高值，而上述中的“加大对客户的覆盖及业务推广”也有所指向：高端、大型企业。 

财报显示，2021年用友网络在大型企业市场积极抢抓数智化和信创国产化历史机遇，扩大优势领先地位，实现收入 5.87亿元，同比增长 17.0%。其中，云服务业务收入实现 3.73亿元，同比增长45.4%，成功签约了航天科技、国家开发投资集团、光大银行、福建中烟、比亚迪、三一重工等超大型标杆客户。 

       聚焦大客户的背后是国产化替代的浪潮。 

此前，在《金蝶“蝶变”密码：国产化替代》一文中，朋湖网便指出，如今，无论从国家层面还是企业，国产化替代的需求都变得越来越紧迫。特别是近期的俄乌冲突中许多国外厂商对俄罗斯当地企业服务中止的行为更是进一步加强了企业的国产化替代的决心。 

大型企业客户本身便是用友的主要收入来源，据了解，2021年，用友大型企业云服务与软件业务收入占云服务及软件业务总收入超10%。而如今，用友则是要强化这一客户比例，并争取到更多在国产化机遇下的“空出来”的市场份额。 

毕竟不进则退，竞争对手更进一步，对自身而言，亦是退步。据了解，以中小型企业市场收入为主的金蝶也在持续发力大客户，据2021年金蝶国际业绩报告显示，主攻大客户市场的金蝶云苍穹和星瀚两款产品平台总计录得收入人民币约3.85亿元，同比增长102.9%。 

一场国产替代战已经打响，对于仍处于云转型阵痛期的用友和金蝶而言，在云转型已取得阶段性成果的当下，如何改善盈利能力，提速创收成为接下来的发力重点。

此外，当信创产业上升至国家战略，国产化规模到来，本土企业服务市场的国产化，不仅是简单的国产替代，更需要数智化升级+信创的价值替代。 

而在数智时代，生态建设变得尤为重要。 

02 

下一阶段：做强生态

“近年来，企业与公共组织的信息技术应用已经从‘信息化’阶段，进入到‘数智化’阶段。从信息化到数智化，这两个时代在生态发展方面有着很大变化，前者的生态规模与合作深度都没有后者那么大、那么深，相当于“轻生态”发展；而数智化时代的生态则进入到了‘强生态’的新阶段。”在于2022年3月23日召开的2022用友生态大会上，用友网络董事长兼CEO王文京指出。 

他强调，企业SaaS正在从1.0阶段的垂直独立服务，走向2.0阶段的基于平台的生态化服务，需要平台服务提供商和应用等各类服务提供商更加紧密合作，共同为客户创造价值。 

那么生态的建设中，“平台”这个词便成为关键。 

平台是什么？据海比研究院此前定义，平台是一种企业主导的商业模式，生态的本质是基于这个商业模式而产生的商业协同网络。在这个网络之中，成员可以共享商业线索，降低商业成本，并在内部形成价值传递以及通过协作产生新的价值。 

简而言之，平台是通往生态的桥梁、是生态的必要条件，也是建立生态的前期工作。 

目前，可以看到无论是各大互联网厂商还是各类垂直SaaS厂商都在积极搭建平台，布局生态，入阿里云依托钉钉，字节跳动依托飞书、火山引擎，腾讯依托微信平台等，试图不断拓展商业边界，实现与更多合作伙伴的深度合作。 

用友也不例外。 

那用友是如何做平台，建生态的？ 

在建生态过程中要经历2个发展时期：在前一个时期中，一开始用友建立了渠道型生态，携手经销商伙伴服务更多客户，随后用友发展了服务型生态，联合伙伴为客户提供整体解决方案。 

而如今，企业服务生态已进入发展的新阶段，生态模式将从过去简单的资源互补，向深度聚合演进，也是开启新时期的时刻。在昨日的大会上，用友网络董事长兼CEO王文京表示，用友希望基于用友BIP商业创新平台与产品，打造“聚合型生态”，与各类伙伴一起营建企业服务生态，开展合作共同服务客户。  

用友BIP商业创新平台是在企业数智化的新阶段打造的全新一代的平台与产品，其定位为数智商业应用级基础设施、企业服务产业共创平台，目标是希望在平台上能够与10万+生态伙伴共创，汇聚亿级社群个人，共同服务超过千万的企业与公共组织客户。 

“我们今年把生态合作、繁荣生态纳入了公司最核心的战略之一，在此之中，构建用友伙伴生态网络便成为关键。”用友高级副总裁徐洋说道，生态网络的建设便是基于BIP商业创新平台去做，在此之中，各类厂商和服务商提供给客户的服务是更加连接，更加共享和协同的。 

2022年，用友将开启，以“融智·聚力”为核心的用友生态2.0。“融智”代表在技术研发、产品及方案设计、IT及平台系统建设等方面与伙伴融合共创。“聚力”代表在组织能力、人力资源、客户资源、市场品牌等方面与伙伴聚合协同。 

“‘融智共创+聚力协同’将书写用友生态2.0的新篇章。”徐洋强调。 

此外，在这个“平台+生态”的建设中，用友将重点推进四大类型的生态伙伴合作，包括ISV伙伴的加快合作、专业服务伙伴的深度合作、战略伙伴规模化合作，以及开发者伙伴的赋能合作。 

03 

写在最后

未来，抢占大客户、做强生态将成为很长一段时间里用友发展的主旋律.

人们也将坚信：时代变了，这并非是一个零和博弈的时代，而是共生共荣的纪元，做好“平台+生态”才能笑傲江湖。