焦灼、期待、质疑、被放弃、挣扎求生……2023年至今，中国SaaS似乎进入至暗时刻。

去年上半年，一篇《中国不需要SaaS》让业内对中国SaaS的讨论达到高潮，叠加资本寒冬等外部环境，开始有人质疑“中国是否真的需要SaaS”也不无道理。

在云计算一直发展的今天，中国没有出现微软这样的软件企业，这意味着客户的软件消费意识与习惯很难培养起来，说白了发展阶段还未到。即便现在SaaS行业在悄悄进行淘汰赛，但也在逼迫中国SaaS企业自己“造血”，适者生存。只是中国SaaS行业该如何走出当前的困境？这场寒冬又会何时结束？

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中国SaaS和美国SaaS的发展“缝隙”

2004年，Saleforce的上市让SaaS概念陆续传入中国。此后十年间，资本开始大量涌入SaaS赛道，2015年是SaaS的火爆程度达到一个顶峰，国内企业服务领域的投资数量近1300次，这一年也被称为“中国SaaS行业元年”。2020年，由于疫情原因，居家办公对云端协作和通讯工具的需求大大增加，以钉钉、企业微信和飞书为主的协同办公软件开始火起来。

一组数据显示，目前，中国企业级SaaS市场以通用型SaaS产品为主流，CRM、ERP、财税、OA协同产品占据大部分市场，而在行业垂直SaaS领域，以零售电商、医疗、房产、物流为代表，四个行业合计占比75.2%。

2023年中国SaaS最具代表性的事件，那必定是北森上市。被誉为“HR SaaS第一股”，北森通过一体化HR SaaS及人才管理平台——iTalentX为企业提供人力资源管理场景中所有技术和产品成为HR SaaS领域的“香饽饽”。但依据其财报，截至2023年9月30日，北森半年亏了近31亿元。

而由于地产周期也处于下行状态，地产SaaS企业的遭遇也不容乐观，明源云主要为不动产生态链上各主要参与者提供企业级SaaS产品和ERP解决方案，累计为全国超过7000家房地产企业提供数字化产品和服务。但由于营销成本和研发投入高导致明源云在最近几年产生持续亏损，营收也是起起落落。去年，由于地产商们都很缺钱，明源云的业务也处于水深火热之中。

在很多领域，中国都已是全球最大的市场，按理说无论从企业数量还是商业氛围来说，都有更多的发展氛围。数据显示，在全球范围内，美国拥有SaaS企业数量最多，占全球企业数量的53.4%，而中国占比只有2.6%。

中美企业都不可避免的遇到忽视产品、过度重视营销等类似问题，像北森专注于HR服务赛道，明源云专注于房地产SaaS赛道，应用场景垂直。但现在SaaS应用场景应该像一个生态系统，办公、财务、人力资源、营销等各个方面的应用相互关联。可以预见的是，以场景化展开业务模式而不只是当作企业发展的生产力工具的SaaS企业更受欢迎，大浪淘沙，SaaS似乎到了一个发展拐点。

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以场景化展开业务模式，中国SaaS拐点已至

中国SaaS行业发展的问题，归根结底是能否盈利。

在多个媒体平台上“关于中国头部SaaS公司需要10年毛利才能收回获客成本”的讨论度居高不下。其中，业内人士一致认为SaaS是个慢生意，而中国SaaS的成长还需要时间。

从行业整体的发展来看，除了北森、明源云、有赞等头部梯队的SaaS厂商，我国不乏有增长和营收、规模都做的不错的SaaS玩家，贝锐就是其一。成立于2006年的贝锐，几乎和中国SaaS发展曲线同步，风雨17年，贝锐走出了一条极具特色的中国SaaS之路。

不同于明源云聚焦行业、有赞聚焦独立电商平台、北森聚焦HR岗位，贝锐一直以场景为聚焦，基于远程连接和控制场景，专注为各行业、不同岗位人群提供远程生产力工具。其旗下的三款产品，更是以不同的方式，硬生生的走出了一条属于贝锐自己的SaaS之路。

中国Freemium的最佳实践

贝锐最早起家的产品花生壳，作为内网穿透和动态域名解析的鼻祖，从一推出就走了最互联网的免费策略，依据最常规的Freemium模式进行发展，使得贝锐在早期的发展过程中，快速获得了千万级用户。

从常规视角来看，花生壳最符合美国SaaS范式。以Freemium模式开端，基于“内网穿透”、“动态域名解析”这两个早期互联网建站痛点，通过免费、高性价比策略，为广大站长解决了没有固定公网IP、无法域名建站的难题，并且通过极简的操作提供了非常好的用户体验。这让贝锐在当时快速积累了大量的用户群体。

通过这个策略，贝锐积累了千万级的用户。而“内网穿透”、“动态域名解析”作为一个很具体的技术节点，又被用户广泛应用于OA/ERP/CRM办公系统、私有云、视频监控、Web服务器、软件开发调试、遥感测绘、工业4.0等各种场景中。

从逻辑上看，花生壳先切入最广义的需求市场，再在这些需求中发掘最有价值的场景，尤其对于企业服务中对于访问速度、访问带宽、连接数、稳定性、安全性有要求的基建场景，再逐一击破，通过提供更优质的服务，以SaaS模式收费，实现了整个用户群体的正向增长模型，强有力的验证了互联网初代SaaS增长模型。

贝锐花生壳这个模型的优秀之处，在于验证了中国通过Freemium模式，也能获得有质量的增长。纵观美国，Freemium一直居于主流地位，但这个模式在中国基本从未获得大规模的成功。一个方面，中国竞争更为激烈，Freemium模式在不能快速获取大规模用户的前提下，不能实现有效的运转。另一个方面，中国的第一波互联网大潮，更提倡的是“羊毛出在猪身上”，通过免费策略获取用户，却并不思考在这个业务上实现产出，往往是通过转嫁用户其他成本来实现收费。在这种策略的主导下，Freemium模式在中国基本就没有好好落过地。

反观花生壳，几乎可以说是Freemium模式在中国的完美落地最佳实践。对SaaS范式的信仰，在中国几乎无出贝锐其右者。

在这个指导思想和成功经验之下，2009年，贝锐则是更进一步，随着贝锐向日葵远程控制的推出，聚焦了大众生产力工具，更是让贝锐向日葵逐渐成为国民级远程控制品牌。

当然，贝锐向日葵又是在花生壳的基础上，对中国SaaS做了进一步的诠释。

生产力工具可能才是中国SaaS的第二增长曲线

与花生壳相同，贝锐向日葵也是从Freemium模式开始发展，但向日葵做的更深。花生壳从本质上来说，是标准的技术服务中间件，属于企业服务，面向的用户，是少数的技术人员群体。向日葵从远程控制角度出发，更像一个日常软件，是一个所有人都可以使用的生产力工具。

面向的用户不同，贝锐向日葵的增长自然也会依据不同的路径。生产力工具最大的便利，是员工更加认可。道理很简单，员工为了提升自己的生产效率，当然愿意自发采购生产力工具。从这个痛点，贝锐向日葵分化出了一条截然不同的路径。对于贝锐花生壳、贝锐蒲公英来说，更需要抓住的是IT采购决策人员，但生产力工具，面向更多的人，向日葵只需抓住工具的使用者。

对向日葵来说，第一天就没有考虑过系统化，而是将其最强程度的工具化，更多的面向提升生产效率的用户。因此，IT运维人员、售后支持人员、程序员、设计师等各个岗位不一而足，成为了向日葵真正的营销取向。与此同时，向日葵也把产品的价格打到足够低，让生产力岗位的决策成本更低，从而迎来了新一波的放量增长。

与其他中国SaaS相比，往往更愿意做个完美的系统，从决策人员入手。向日葵则反其道而行之，使用者和买单者这两个角色，被真正的通过产品和价格合一了。一套几万元甚至几十万元的企业服务系统，采购成本和周期都会被无限制的拉长。但一个岗位人员自己花几百元购买一个生产力工具，如同购买一个WPS会员，贝锐向日葵的放量增长，背后其实是洞悉了企业服务的本质。很多时候，中国SaaS的创业者们都在抱怨甲方采购流程长，为了一个单子甚至要投入销售、售前、CSM等各种人员，用极高的时间和人力成本才能拿下一个单子。但在背后根本没有思考过，通过产品切割有效的让使用者和决策者成为同一个人，可能才是中国SaaS的增长之道。

如果说贝锐花生壳成为了中国SaaS Freemium模式的标杆案例，贝锐向日葵则在这个基础上，再次凝练了贝锐在企业服务本质上的思考，谁使用和谁买单，在一众中国SaaS仍然没有搞清楚的当下，向日葵却给出了一个非常标准的解题模板。

一次创新成功，是偶然。两次创新成功，是偶然。三次成功，则只能归结于对中国企服的深入思考。

做硬件不妨碍产品以SaaS模式增长

蒲公英是贝锐最晚推出的产品，也是贝锐最为复杂、技术难度最高的产品。蒲公英基于贝锐自研SD-WAN技术提供服务及解决方案，适用于多分支机构间信息互通、连锁门店运营管理、远程办公、工业物联网、视频监控等多种应用场景，应对企业、个人的远程网络互访需求。

从上面的产品介绍就可以看到，网络连接这个领域，使用场景的复杂，导致蒲公英不能完全以软件产品进行覆盖，而且在客户的需求上，也有很高的对整体网络连接硬件的诉求。尤其是在某些户外、无网、工业场景下，用户对硬件的要求可能更高。

对此，贝锐创新性的提出了一整套硬件解决方案，为满足客户建立隧道、传输数据的诉求。但在另外一端，贝锐在面向同行，提出了一个更优的商业模式，即以软件SaaS收费为核心，在硬件端给到相同性能但是更具性价比的产品。在这个模式之下，贝锐用硬件和软件同时获客，实现了蒲公英用户的高速增长，但仍然以软件模式为核心进行商业收费。从用户的体验来讲，获得了绝佳的性价比和更好的解决方案，但整体采购成本并没有上升。而且使用成本只跟业务关联，蒲公英的弹性方案完全能够满足业务不断扩展或者收缩的需求。

这个模式的惊人之处在于，贝锐作为一个SaaS软件厂商，义无反顾的投入了硬件市场，但做硬件反而更好的帮助了软件SaaS的增长。

这对国内动则因为“是否SaaS原教旨主义的增长”而带来的争论无疑又一次给出来经典解决范式。另一方面，从SaaS的灵活使用的角度，贝锐也给出了一个“按量收费”的标准答案。与其他系统级按照时间付费的SaaS产品相比，中国SaaS的灵活性又一次被贝锐蒲公英诠释。

总体来说，贝锐聚焦用户的远程连接场景，以一系列应用平台为基础，在不同的产品线针对用户的痛点和实际场景，把SaaS模式玩出了各种花样，这正是贝锐的核心竞争力所在。

最后，回到开头的问题，中国真的不需要SaaS了吗？即使抛开北森、明源云、有赞等头部梯队的SaaS厂商，从上述贝锐的案例来看，答案也肯定是：需要。

03

产业链布局，中国SaaS做好当下阶段的事

中国的SaaS市场正在遭遇“集体困境”。

对于中国SaaS而言，一味的唱衰或者负面看待没有用，SaaS的应用场景会越来越丰富。数据显示，Salesforce上市以来稳居全球CRM软件市场首位，市值从11亿增长到千亿美金。但对比海外SaaS，中国SaaS为何有着截然不同的结局？按理说，我国对SaaS的需求更大，为何没有跑出和Salesforce同样规模的公司？是市场出了问题还是国内SaaS产品本身走了弯路，落地更难？

从过去十年SaaS行业的发展来看，资本退潮把SaaS发展的“遮羞布”撕下，要知道SaaS创业不是简单的把硅谷经验copy到中国市场，你不能只告诉企业你的软件很好，重点在于能否帮助本土企业解决问题是关键。

那么中国企业面临什么问题？和美国不同，除了管理效率提升外，中国企业更想解决的是生存的问题？比如如何获得订单、客户？如何让客户满意？

数据安全第一，其次是客户需要一定程度的定制化能力，大家更青睐多元设计的SaaS产品。在过去，SaaS只是一个应用工具，那么在企业都追求数智化的今天，SaaS解决方案能全场景、一体化的覆盖管理、运营和连接三要素的SaaS产品形态，只有能做到这些的SaaS企业，才可以说拥有核心竞争力。

再次回到开头的话题，中国的SaaS产业路在何方？何时能走出这场困境？当下，越来越多企业在进行数字化转型升级，而SaaS能最大化的帮助企业实现降本增效。在现在全民直播带货的时代，SaaS产品可以帮企业实现内容管理、数据分析、用户运营等功能；在财税行业，SaaS服务商可以帮助企业实现财务管理、税务申报、发票管理等等。

中国SaaS行业的发展也就20年左右，行业热过，如今又经历寒潮。借用任正非早年常在华为内部大会上讲的一句话，“能度过周期的企业，才是一家真正的长期企业。”

目前来看，如何让中国SaaS企业活下去比谁能成为中国的Salesforce并不重要。眼下，中国SaaS企业们要做的事，是先抱团取暖熬过这个寒冬再说。另外，SaaS产业内部竞争激烈，得产品者得天下，不能一味地注重营销。简单来说，想要多产品平铺的SaaS企业要醒醒，对产品的新增功能要好好筛选，不能既要又要还要，把核心功能做到极致才是关键。

拉姆·查兰曾说过，这是一个杂乱无章的、正处于变化中的时代，与变化如影随形的既有危险也有机会。路在脚下，未来能脱颖而出的SaaS企业一定是具有创新能力的企业，比如能否耐心听取客户的需求，能否快速的把从客户那里听到的需求反馈转化为产品。