【编者按】10月15日，由杭州市政府主办，杭州市商务局承办的2021年第八届中国（杭州）国际电子商务博览会（下简称“电博会”）在杭州召开。作为电商界盛会，北京大学国家发展研究院院长姚洋，阿里巴巴副总裁肖利华，鲸灵集团副总裁、好家云店负责人鲲天，实在智能CEO孙林君等众多学者专家、行业领袖齐聚杭州，围绕“新机遇·新发展·新格局”的主题，聚焦当下电商热点趋势，各大咖纷纷献言，现场展开一场“头脑风暴”。

拼便宜创始人张俊受邀出席了本期主论坛，发表题为《以算法驱动，打造快消品产业路由器，助力新消费品牌崛起》的主旨演讲。下面为张俊演讲的精彩实录：

大家好，很荣幸来这次电博会做分享。这里很多的品牌商，我们想给大家介绍一个身边关注比较少，但是一个很大的渠道，就是快消品的渠道。

01 拼便宜：拼在供应链

为大家介绍一下我们公司，我们是拼便宜，听到拼字好像就意味是拼多多，还以为我们是拼多多的子公司。拼多多是在流量端进行「拼」，我们是在供应端，整个供应链的仓和配，进行拼。通过整个的技术，算法的能力，现在讲技术的话，搭一个平台或者说做一个数据报表，已经不叫技术了。在整个的算法怎么样提升，才是技术。

快消品是一个体量很大，但是薄利很低。快消品卖的最多的是水，娃哈哈、农夫山泉这些毛利是很低的，但是量很大。所以通过算法把这里面的成本降低一个点或者说两个点，带来行业的提升，价值是非常大的。

最后说做一些消费的品牌，刚才看到李子柒、拉面说等等网红的品牌。这些品牌做到一亿、十亿就到了一个瓶颈了，为什么会这样呢？我们怎么样去真正的做到一个百亿或者说千亿的品牌，成为一个大的品牌，接下来可以给大家分享一下。

快消品的市场有三个通道，一个是传统的通路，一个是现代的通路，还有一个是线上的渠道。

线上的渠道有非常熟悉的淘宝、京东、天猫等等。

在快消品里面有一个现代通路，就是大卖场，像大润发等等。现在这个通路随着疫情、消费习惯的改变，这个通路的流量是在下降的。

还有一个通路是传统的通路，还是便利店，夫妻老婆店。这个通路非常的传统。从最早的时候八几年的时候中国只有供销社，后面才有小卖部，便利店。当时整个市场是供小于求，谁有货谁就有发言权。比如娃哈哈的体量非常的大，是中国的首富。

现在随着生产力的提高，供大于求，渠道就很重要了。所以我们看到农夫山泉最早的时候是娃哈哈的一个经销商，最后做到一个新的品牌，因为掌握了渠道，所以渠道在这里面非常的重要。

02 快消品线下供应链规模庞大繁杂

整个传统通路这里面核心的品牌：酒水饮料、个人护理、家居用品、米面粮油，大部分的品类都被电商覆盖了。但是大家喝的可乐、饮料，买的米盐酱醋，这些品类还是在便利店里面购买的，因为这些是即时性的需求。

这个体量是有12万亿的体量。整个体量的承载在遍布全国的700万个夫妻老婆店，这里面还有连锁店，大家接触了很多，比如全家。但是全家有多少店铺？在全国只有不到3000家店，2800多店，所以中国最大的连锁便利店是中石化的易捷。因为每个加油站就有一家便利店。

整个中国的连锁便利店在行业里面只有12万家左右，剩下的680万的夫妻老婆店。这里面占的体量非常的大，而且在线下占据了非常好的位置，不是在一些商场就是在社区的门口。

线下流量非常的大。我们线上的红利越来越少，我们要聚焦于线下。流量就是在位置最好的地方，便利店一般是在线下流量最好的地方，这整个680万的小店基本上能够覆盖线下的流量。整个700万的全国的便利店，产生的供应链的价值在五万亿的价值。



这个行业很大，但是它非常的传统。

最早的时候整个行业里面大部分都是经销商、批发部，层层分销。

在整个快消品品牌有一百多万家的品牌，每一个品牌都会自己去建立一套经销体系。就像我们现在建立最成功的农夫山泉的经销体系，每一个品牌都会自己建自己的省经销商、市经销商、区域经销商。在这个经销商的下面会有批发部，来承接给这680万的小店配送。因为小店进货的时候很难、品类很多，一千多个SKU。每一个SKU，比如说进两箱红牛是不会给他送的，所以它经过批发部。但批发部的效率非常低、落后。

我们想通过算法、拼单、拼物流，让所有的小店，比如每一个、每几个小店就能拼成一单。让上到上游的经销商可以直接到小店。另外通过众包物流平台，类似于货拉拉的司机接单，多点取货多点送货。最后把这个层级里面效率最低的批发部的层级砍掉了，直接连接经销商，直接通过经销商赋能整个700万的小店。

这里还有一个很重要的东西，之前说的供销社之后开始，每一个品牌自己建了一套经销体系，农夫山泉有农夫山泉的经销体系、娃哈哈有娃哈哈的经销体系、康师傅有康师傅经销体系。每一个人都建立一个管道，但是这个管道没有打通，比如说农夫山泉的经销商不能卖娃哈哈，他们的管道没有打通。但是商品流通是有季节性的，所以整个的管道里面旺季车不够，仓不够；淡季的话车、仓都空出来了。

03 拼便宜深耕轻资产服务，深度连接供应链资源

所以我们把这些连接起来，形成一个统一的渠道、通道，最后真正的做到仓的共享，货的共享，资金的共享，物流的共享，让整个效率更高。

在整个的行业中有很多的解决方案，因为这个市场很大，括阿里之前也有介入里面做的零售通的项目。在商业模式上，会分两个纬度，一个是从服务的纬度是轻服务还是重服务，二是从资产层面是轻资产还是重资产。

阿里喜欢用轻服务去做，所以它是轻服务、轻资产。比如搭建了小B到大B的淘宝平台，履约、交易都是供应商自己解决的。而行业整个产业的问题是在供应链，如果供应链没有解决的话，整个效率是特点提升的。

另外是在快消品行业中的前辈，他们是用传统的思维自己建仓、自己建配来解决这个问题。也就是重资产，重服务的模式。

拼便宜想做的是，既像平台，又像自营。

首先仓货就在在经销商里面，物流是用众包物流，所以整个的配送和货都是第三方。但是我们商品的定价，我们掌握选品定价。不吃货，没有资金压力，通过算法把效率进行提高，降低履约成本。

这样的目的就是为了用最小的成本，快速的覆盖全国的经销体系，搭建出一套覆盖全国的线下的经销体系。之后所有的品牌，如果你想做线下都会遇到一个问题，要不要找经销商、要不要找各层级的经销商。

比如江小白这个品牌，大家都了解，之前通过线上的运营把它塑造得非常成功。但是在品牌下沉的时候投入了很大的精力搭建它的经销体系，但是没有取得效果，因为面临传统的经销网络的打压。单个新型品牌是很难撬动已经通过传统品牌建立起来的经销体系。

我们致力于通过轻的模式连接整个产业的各个环节，整个仓。我们有供应商的自有仓库、云仓，通过配送仓，自有车队、第三方的车队，把仓和车的资源连接起来，通过线上的赋能，通过车货的匹配，到底用多少的车怎么样履约，去哪里取货、送货，多点送货路径怎么样规划，把它们串联起来，打通资金、物流、信息流，最后让小店获得更加便宜的进货渠道。

我们想深度连接快消品产业链的各个纬度的资源，打造货、仓、配、资金的共享平台。但是我们发现渠道的毛利是非常低的，通过快速的投入轻资产，重服务的运营，是为了打造出这样一个平台来赋能。

拼便宜现在连接30个城市，有40多万家的小店，有将近5到10万家的经销商，2万多的司机。

这样一个平台它能够带来的价值是什么？

所有的新兴品牌，网红品牌在线上是非常容易把量、品牌给打起来。而且之前中国的快消品，农夫山泉、娃哈哈、康师傅已经占领市场将近20年了。随着中国的年轻人90后、00后对品牌的忠诚度越来越低，更多的时候我们会更关注一些情怀或者说从新的包装、定义都可以在每一个品类作出一个新的品牌出来。这些品牌在线上是非常容易打出品牌的知名度，但是要真正覆盖所有曾经的人，覆盖整个的市场，它一定要做下沉的市场。

所以我们连接了这么多的经销商，这么多的小店，这么多的司机，就让所有线上的品牌在去线下的时候不用自己再去搭建它的经销体系。直接可以把你的货放到40万的小店上，整个的履约、配送都帮你解决。

只要你的品牌有知名度，只要你的商品是对用户有吸引的商品，整个的线下的流量是可以真正的助力你成为一个全国性的品牌的。

拼便宜的使命就是让快消品流通更简单，经过整个快消品的搭建。希望助力更多新兴的品牌真正的崛起，很多国产品牌、民族品牌通过新的渠道，真正的成为全国性的知名的品牌。

谢谢大家！